3个创始人的挣扎:放加盟伤品牌,不放伤钱,我该怎么选?

3个创始人的挣扎:放加盟伤品牌,不放伤钱,我该怎么选?

加盟,就没钱砸市场;加盟,就砸牌子。

不加盟,怕竞争者抢先;加盟,怕自己失控。

不加盟,是“等死”;加盟,会“作死”……

在“不做大就做死”的餐饮下半场(相关阅读:为什么我劝你在中国不要去做百年老店?),加盟这把双刃剑,正让许多创始人左右辗转,夜不能寐……

■ 餐饮老板内参王瑛 发于成都

  故事1  

不加盟,便等死

3个创始人的挣扎:放加盟伤品牌,不放伤钱,我该怎么选?

 

W先生做串串有7年时间了。

选择这个品类,是当初看到了串串的市场热度。起初,W先生想要踏踏实实地发展直营店面,但做着做着,他发现:

直营店需要有强大的资金、团队支撑。而自己身处的市场竞争激烈,团队缺少中层管理人员。

几番思考,欲求生存的W先生停掉了直营的念头,转而加入加盟大军。

 

做加盟后,W先生很快便尝到了甜头,项目也从开始的串串,扩展到了米线、冒菜等品类。几年下来,加盟店在全国开到了近千家。

 

但W先生近两年也发现一个问题:

虽然加盟店很多,但是死亡率也高。几年下来,死掉的店面就有300多家,占总数量的三分之一。再加上市场新进入的竞争者越来越多,加盟市场的利润率也下降了三分之一。

 

2014年到2015年,W先生开始做减法,把不合适加盟要求的店面逐步砍掉,以合营等模式进行市场整合,开始注重搭建后端运营团队。

 

  W先生说: 

做加盟的这几年都是潜在水下的,只有自己正式转型后,才能以新的面貌面对市场。做加盟是为了生存,有了经济基础才能做想做的事。

  故事2  

不迅速做出规模,怎么抢占这个品类?

3个创始人的挣扎:放加盟伤品牌,不放伤钱,我该怎么选?
Z先生2016年初开始做翘脚牛肉。开店第一天,卖了400多元,收入并不理想。一个月后,Z先生上线外卖业务,在满减活动、套餐半价、减配送费等几次活动助推下,成功晋级跷脚牛肉这个品类外卖市场的首位,达到线上月销量8000单左右的订单水平。日均两三百单,均价约40元,一天光外卖的流水就有小一万。

 

这之后,Z先生有了放加盟的念头。Z先生表示,翘脚牛肉的线上运营是个新的“蓝海”,想通过加盟让品牌迅速出现在消费者的视线中,占领消费者心智。

  Z先生说: 

自己也知道现在放加盟,后端管理、产品控制都有所欠缺。但是餐饮市场是一个竞争很激烈的市场,你发现的商机很可能只之比别人早两三个月。如果等我把经验总结好,人马齐备了,再去做加盟开分店,时机可能就不在了。

  故事3  

一个月接到100多个求加盟电话……

但依然决定不放加盟

3个创始人的挣扎:放加盟伤品牌,不放伤钱,我该怎么选?

2016年9月底,拌调子热干面郑州第一家试验店开始营业,鉴于市场上热干面品类中出色的品牌并不多,大侠与团队的目标,是将拌调子做成这一品类的品牌佼佼者。

好的产品配合着到位的互联网营销,拌调子开业第一个月,就收到了一百多个主动联系要求加盟的意向加盟商。

 

其创始人大侠表示,自己和团队确实纠结过一阵子,到底放不放加盟?

如果不放加盟,加盟商很可能会转向竞争对手阵营,与自己争夺市场;如果放加盟,自己的后端管理现在肯定跟不上发展速度,加盟的快速发展很有可能会毁了拌调子这个品牌。

 

后来,大侠和创始团队跟资深行业人士多次探讨这个问题,赴外地向牛人取经,对品牌力有了更深度的认知:品牌并非规模大,影响力就大。

像在热干面品类里,也有几个经营时间很久、拥有不少店面的品牌,但品牌知名度和影响力却十分有限。为了做品牌的初心,大侠最终确定了做强企业品牌力的发展思路,放弃了加盟的念头。

  大侠说: 

随着市场各种成本的逐渐增高,品牌力是可以让企业在选址、拿铺、占取资源上积累优势的。餐企如果有好的品牌力,优秀的Shopping Mall会主动抛橄榄枝,甚至不惜降低租金邀请你入驻,也会有更多高端资源的经营者对项目发出合作邀请或者给予投资,这对企业未来发展是有利的。

  参见  

“先生存,后发展”

“边生存,边发展”

还是“只生存、不发展”?

 

企业最大的成本,就是创始人的决策成本。

是否开放加盟这个事关生死的决策,要怎么做?

这里有一份问题清单,可以助你思考。

1、你的产品有护城河吗?

如果没有,即使开放加盟也不一定能够占领市场。比如上文Z先生,因为产品核心竞争力不足,致使很多模仿者在线上发力,仅两个月时间,其线上的月销量就降到了不到4000单。

2、你的团队、供应链、后端管理跟得上吗?

W先生无疑是幸运的,完成积累后,可以反身来梳理之前的店面品质、重新搭建管理体系。即便如此,像他自己所说,加盟那几年也是“潜在水下的”。现实中最多的例子是,因为后端跟不上导致加盟失控,一个品牌从此死掉。

3、借助外力合营,你制定好规则了吗?

如果一定要通过外部资源助力连锁发展,那合营或者制定好加盟规则就相当重要了

合营方式可以让企业在连锁运营上减少开店成本,更容易找到志同道合一起打造品牌影响力的合作伙伴,而不是趋利的加盟商。成都的煎饼道、自贡好吃客、郑州的拌调子热干面都表示:未来自己在异地开店,一定是选择与异地有行业资源的人一起合营。

3个创始人的挣扎:放加盟伤品牌,不放伤钱,我该怎么选?

比如,大侠说,做餐饮非常重要的一项工作就是选址,拿到有流量有势能的好店铺十分关键。因此,如果能遇到有优质店铺资源的伙伴,可以进行合作经营。他们团队负责一切的经营和管理,合伙人进行投资分润。

制定严格的加盟规则,则可以避免人性趋利对品牌造成的损害。像成都大龙燚火锅在进行品牌加盟时,就规定加盟商一定不能是个体加盟商,而是多股东制。

股东又分为管理股东团队(2-3人,绝对控股,股份占60%-70%,)和资源股东(10人左右,股份占20%-30%)。管理股东统管运营管理,资源股东只贡献资源,不参与管理。同时资源股东评选出财务督导,监督整个财务流程。这样就形成了既能相互借力,又可相互制约的机制。

4、你是“先生存,后发展”、“边生存,边发展”、还是“只生存、不发展”?

  • 先生存,后发展:加盟确实能给企业快速注入资金、形成市场规模,比如上述W先生。
  • 边生存,边发展:如果在最初的生存上没有问题,这样的企业有能力走直营、品牌化的道路是最好的。
  • 只生存,不发展:进入“快招”的运作模式了。当餐饮成为一种纯赚钱工具时,也就没有了品牌与未来,所以不在今天的讨论范围之内。

所以这个终极问题也可以换成:你是做生意,做品牌,还是赚快钱?

其实,没有绝对正确的终极答案,只有决策者的价值观。

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