餐厅主推鱼,却一年卖了400吨红薯

餐厅主推鱼,却一年卖了400吨红薯

一家10年“老店”,在商场70%餐饮店“不挣钱”的哀叹声中,间间分店盈利;商场店多难做,你懂得。

一家10年老店,特色菜10年没涨价,秘制烤红薯一年要卖掉400吨。单纯以数字计算,每6个北京人就有一个吃过他家的红薯。

真是厉害了word哥,但千万别以为红薯是他们的主打,小食而已,他家的招牌菜款款都卖创意呢。近日,记者采访了这家店的老板——院落餐厅创始人张旻,听他讲餐饮人如何做好商场店?

在进商场之前,只做了一家街边店

张旻学的是中餐烹饪,中厨特级,曾师从淮扬菜名厨沈清源,但实际上他学得很杂,川菜、淮扬菜、鲁菜、西餐、韩餐都接触过。这样的经历让他对美食形成了自己的观念:好吃才是正宗,尊重传统,在传统上进行融合,做有态度的餐饮人。

1因为兴趣,开了一家有调性的店

张旻喜欢钓鱼,由于垂钓后经常给朋友们做烤鱼,朋友就建议他开一家餐厅,于是本来准备开甜品店的他,准备做烤鱼店。在选址的时候,他们发现了一家已经有160年历史的小院,总共100多平方米,独门独户,很有感觉,于是就定了下来,顺便把餐厅名字——“院落”也定了下来。

餐厅主推鱼,却一年卖了400吨红薯

在张旻的认识中,所谓院落,东西南北中都有,它代表一个圈子,院落希望让一帮志同道合者围在这个小圈子里,通过美食成为朋友。即使后面做的商场店,院落在装修设计上也注意了这一点,每家分店装修都不同,保证客人进到店内“一眼看不到头”。没有那么多隔间?好办,用大幅的中国画、屏风等隔开,产生院子的既视感。

2006年10月12日,院落第一家店正式开业,10平米厨房,最满能放10张桌子,不到40个座位,当时只有一道主菜——烤鱼,10个凉菜 2个主食,通过朋友之间的口口相传火爆起来,生意一年比一年好,今年流水能达到450万。

2沉淀自己,一年研发一道鱼

院落的菜很符合古人“食不厌精脍不厌细”的追求,他们店里的秘制腐乳鸭,酱料更讲究,从一开始做起,一锅卤就10年没断火;连一道小食黄油芝士烤红薯(就是前面说的红薯),也要经过分拣、阴凉、蒸制、挖馅儿、调馅儿、填馅儿、烤制等工序。

餐厅主推鱼,却一年卖了400吨红薯

这就是院落追求的“调性”,不论是南方菜还是北方菜,都要在传统的上面去进行融合,加以创新;从小中见大,传承中见创意。

院落最压轴的大菜,是鱼。从第一年的烤鱼开始,院落每年都会推出一道鱼的新品。从2007年到2012年,张旻每年腾出半年时间来考虑产品,一季推出一道鱼。最多的时候,做了8季,推出了8道鱼产品。其中一道素颜烤鱼累计卖了10万份。

每次研发对他来说都是一种全新的体验,走到哪儿就吃到哪儿、学到哪儿。为了做一道菜,可以来回打“飞的”,也可以在厨房试验上百遍;即使出了国,也会与同行互相交流,拿美食换美食。著名的《寿司之神》,也被拿来做餐厅的教课片。

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其实那个时候,正是院落沉淀自己的时期,开店第二年后,张旻他们就一直考虑自己是专还是做大,要不要开分店,做社区店还是做商场店;给自己什么定位,提炼什么关键词?但这些问题不是一下子能想明白的,所以只要想不通就研发产品,同时培养队伍,积蓄力量。

商场店困扰重重,内外两方面填坑

2013年起,院落开始到商场开店。但从四合院店到商场店的转型一开始并没有那么顺利,他们发现商场店与之前做的街边店完全不同,有不少坑,他们就对内对外都做出调整一一填坑。

对内方面:

难题1:厨房大小与经营面积的冲突  

商场店要考虑租赁位置和面积,太大的面积平效低,太小的面积又展不开。做中餐需要一个较大的基础厨房,多大的面积与厨房配比最为合适?院落的厨房一开始需要占比1/3,后来通过优化,提高了厨房效率,缩减到1/5,现在的商场店基本认可在350平米左右,今后更朝着200~300平米的目标努力。

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优化办法:

①精简产品线:调整菜单,精简产品。

②减少厨房流程:做好提前准备,可以标准化的部分先在中央厨房加工,再到门店。

③调整生产线:原来是四炒锅对应三荷台对应四砧板,将这4条生产线 4-3-4阵型,转型成4-2-2阵型,无形中人少了,还能出活儿。

④实现通岗:通过中央厨房加工,让面点和凉菜通岗;通过程序优化,让切和配通岗。

调整后,年业绩1200万的店,厨房配置25个人;年业绩 1000万的店,厨房配置18个人。前厅的也要求配比30%的小时工,这样,整体人效会提高。

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难题2:上餐时间特别集中

商场店的客人与街边店反过来,人数、年龄构成、消费习惯和用餐时间都不同。最不一样的就是服务和上餐时间特别集中,比如上午11:30-11:40,十分钟内客人突然坐满,进入密集下单时间段,最忙的时候几十张单子一起进,单子经常走漏。

应对:

①对单子进行合理分配,使用彩色的夹子,编上号,如第一张单子夹红的,第二张单子夹绿的,这样,哪个菜还没走一清二楚。看上去是个笨办法,但是有效。

②把工作做到前面,提前准备,比如在下班以后把第二天用的料都备出来。

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对外方面:

问题1:业主不同

街边店的业主是私人的,商场店的业主是商场,他们的要求是不一样的。

应对:自己必须提高,在卫生、消防、安全生产等方方面面,要做的比商场要求还高。比如商场要求每月做一次消杀,院落就每周做一次;在店门口装了同步的视频直播,消费者可以从电视屏幕上随时观看(监督)厨房操作现场。

问题2:客人不同

前面已述,商场店的客人与街边店有很大不同。比如说根据院落自己的销售数据,统计得出75%的用餐客人为2-3人,刚开始出于做街边店经验而采购的大桌子、大沙发都得淘汰。

应对:

①找准自己的定位,将消费价格定位于客单价80元,适合三口之家 200元左右的消费。

②同样的面积按餐位算,不按餐台算,大量增加2人台,提高餐位利用率。

③加快厨房节奏,加大服务力度,不让客人等位时间过长,如超过30分钟给予退菜或价格优惠,如7折。

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问题3:营销不同

街边店主要是依托大平台去做营销,比如大众点评网等;商场店则鲜有店铺比商场更有名,大平台路线效果不大。

应对:

①抓商场的位置和商场内部的宣传,如将自己店铺的宣传置于商场醒目的位置;当商场组织活动时,积极参与,争取让商场帮助往消费者面前推。

②注重营销创意,争取更多的与其他品牌合作营销机会。比如院落有次推出活动,与某品牌饮料有关系,由于很有创意,另一饮料品牌看到后,主动上门要求合作推出其他促销活动,奖品等全部由自己提供。

商场店选址要诀:永远“捞稠的”

我们经常说好的开端是成功的一半,做商场店,选址就是成功的一半。院落的商场店做得有声有色,有的分店可以做到430平米、139个餐位的店日流水8万,跟前期选址分不开。院落的选址标准主要有:

餐厅主推鱼,却一年卖了400吨红薯

1、商场体量不能太小,辐射3-5万人的商场体量不够,可能连旁边社区店都玩不转。

2、商场所占区位,在5公里之内它有没有竞争对手?如果有,慎入。

3、商场的管理团队很重要,要有营运能手,大海航行靠舵手,他们直接影响商场餐饮店的先天命运。

4、自己的租赁面积、租赁楼层、楼层中所占位置、与电梯和楼梯的位置关系,都需要考虑;

5、竞争对手不只包括同业态的,还要考虑跟自己人均消费差不多的品牌,在选址上是避开还是直面要多方考虑。

6、自重“身价”,宁可和餐饮巨人站一起,也不和太多不知名品牌呆在同一楼层。

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