餐饮的销售高手是这样做出来的

餐饮的销售高手是这样做出来的

导语
9月,《餐饮时报》带领全国餐饮同行考察“中国宴席标杆企业”——浙江嘉兴隆聚餐饮集团,隆聚销售总监沈盐美的一场精彩分享,一言一行中透露出的专业、敬业、乐业精神,以及独辟蹊径的销售技巧,博得全国同行阵阵掌声,更博得全国餐饮人由衷的敬意!

最重要的是,这位销售总监别具一格的工作技巧,更带来高回报的销售业绩。隆聚董事长盛富林对她夸赞:“少有销售高手!

大路话不谈,今天《餐饮时报》就专门报道这位优秀餐饮经理人工作中的“独辟蹊径”——

餐饮的销售高手是这样做出来的
先看一下这位“销售女神”的业绩:

任隆聚集团销售总监,同时兼任两家店总经理,她带领的店,宴席收入都超过总营业额的40%,她说:“单”是营销出来的

客人本来想订每桌4000元的婚宴,她一谈,成交是6000元一桌。事后,客人还亲自带礼物回来道谢,她说:懂得站在顾客角度想问题,是最高营销;

集团的“大单”,大部分是她“拿”下,最大一单是一次宴席170万;

董事长盛富林对她赞口不绝;

…………

一般人印象中,销售人员的标准特征是:热情耐心、亲和力强,但沈盐美并没有这些“先天优势”,她给《餐饮时报》记者最直观的印象却是:专业干练、独具个性,稍许有点“冷”。

她很多和销售工作“格格不入”的做法,也让人一听就“睁大眼睛”:

餐饮的销售高手是这样做出来的

隆聚集团销售总监沈盐美

餐饮的销售高手是这样做出来的
作为销售总监、做了10年销售工作,沈盐美说:我总共用了不超过1盒名片,已经十年没发过名片了!

不发名片?!

发名片不是销售人员最最基本功吗?不发名片怎么能让顾客了解自己呢?沈盐美却说:不发名片反而更容易让客人记住自己!

她说,

1.当我们收到别人的名片时是怎么处理呢?随手放一边!想以后用时再找,而往往最后的结果是:随手一丢马上就忘!

2.如果对方觉得你稍微重要,也许拿到名片后,一个号码一个号码的输入,其实对方心里想:真麻烦!

3.而我的做法是:见到目标客户,会礼貌客气地说:“对不起王总,我今天名片刚用完,我记一下您的电话吧,您有时候可以随时联络我!”

于是,当场就把目标客户的号码存入手机。

这时还没完,一定现场打回去,告诉对方自己的名字,让对方也“顺便”存下了自己的号码。

如此一来,不仅目标客户存了你的电话,而且连微信也顺便加了

是不是这样联系的几率自然就比别人大了?

餐饮的销售高手是这样做出来的
《餐饮时报》创始人小时在采访沈盐美时,发现吃着吃着饭,她随手拿起餐桌上一片餐巾纸在上面写了几行字,然后小心折好收起来。

小时问:这是做啥?

沈盐美一笑:这是我10多年做销售的一个习惯,这个习惯让我能对新顾客过目不忘,下次见面能一下叫出对方名字!

真的?

——小时非常惊讶!

“比如,今天刚认识一个客人,使劲记他的名字是很困难的,我会把他的特征记下来,比如,他带黑框眼镜、个子高瘦、抽烟,在梳理他特点的同时是最好的记忆过程。

因为不可能随时带本子,我就会随手找能记录的纸条随时记下来,晚上回家整理,把今天所有记录的纸片按照时间夹在记事夹里,睡觉前再重新回忆一遍,非常助于记忆。

平时没事时也会随时翻翻,都是很好的加深记忆过程。

原来我有个专门的小本子做记录,现在我更多的是采取随时记录的方法,手边的任何小卡片,包括刚刚收到的别人的名片,我都会利用起来,这样随时翻一翻,加深记忆的同时还不容易遗忘。”

餐饮的销售高手是这样做出来的
“请问各位,你们的手机里有多少客户电话?”《餐饮时报》带领全国餐饮同行考察“中国宴席标杆企业——隆聚集团”时,沈盐美问在座的200多位餐饮同行。

1000多个、2000多个、3000多个……

最多报到4000多个。

沈盐美说:“我的手机里有8000多个电话,全部都是我们酒店客户!”

我能叫出嘉兴每家企业老板的名字、年营业额、公司地址…只有对客户了然于胸、心里装着他们、关注他们,才更能知道他们的需求是什么,也才能对症下药!”

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在9月份《餐饮时报》组织的宴席考察学习中,沈盐美还分享了营销中的一个谈单技巧:知己知彼

比如谈宴席,她要求营销人员必须非常熟悉了解当地同行们的菜单。

沈盐美说,有很多顾客都存在“货比三家”的心理,这个时候,我们会把自己的菜单拿出来给顾客看,直接分析优劣势,并与对方酒店进行对比,这样顾客就心中有数了。

如果你不知道对方的优势,只一个人大谈自己的“优势”,顾客心里会想:别人家也是一样的呀!

——只有知道对方在做什么,才能设计自己的独特优势!

董事长盛总经常问我们的一句话是:

我们还能有什么能提供给客户?

我们还能有什么能吸引到客户?

我们盛总是一位高瞻远瞩的企业家,他的思想对我们的销售影响极大:他永远都站在顾客立场,永远对自己苛求。这一理念让我们销售人员渗透到骨子里,那就是真真正正给顾客提供价值,顾客一定愿意为更好的产品和更好的服务买单!

餐饮的销售高手是这样做出来的

餐饮的销售高手是这样做出来的
如何拜访客户不容易被拒绝?

沈盐美也有自己独特的方法——以送“专属礼品”为由,让客户没有拒绝的理由。

这个“专属礼品”是什么呢?

沈盐美说,想攻克哪位客户,一定要有所准备!

“比如想拜访某某集团的王总,去之前我就会在网上或者其他渠道搜到他的个人相关资料,一般这样的企业家,网上都会有个人照片、企业照片等,我会拿他们的个人资料和企业资料做成一本专属台历,直接送给他!”

你想想,你打电话时说,这里有一本他企业的台历,印有他的照片,或者干脆拍一张照片发给他,说去拜访他,他还会拒绝吗?

不会!

而且这件礼物虽然花费不高,但却能送到客户心里去,让顾客不舍得丢弃,能够一直收着。

这一点,也是源于我们董事长盛总的思想:先付出,对客户,永远是先付出!

餐饮的销售高手是这样做出来的

餐饮的销售高手是这样做出来的
隆聚集团,除了婚宴、寿宴、生日宴和宝宝宴在嘉兴做得有口皆碑,在嘉兴人情里比较重视的“豆腐宴”(丧宴),隆聚也是首选。

沈盐美说:“大家都觉得‘豆腐饭’没法营销,人家家里人去世了,这个时间再去问人家要不要在我们酒店办豆腐宴,实在不妥。所以,在很多人的印象里,豆腐宴是最没有办法、最没招的一个宴席,因为营销起来难度大,所以只能等着顾客上门。

其实不然!

沈盐美向我们分享了一个她拿下豆腐饭的案例:

有一次我出差在外地,看朋友圈时发现有一个客户在朋友圈里发了一条信息:奶奶走好,愿您在天堂里幸福……

看到这条信息,如果我在当地,一定会亲自拿个花圈以企业名义送去慰问。但是我出差在外,就马上安排自家嫂子以单位的名义送上了花圈。

结果,客户表示很感动……

这么做的结果是什么呢?

“准有订餐电话,不信你就试一试!”

隆聚集团之所以在当地口碑这么好,我们集团营业额的近一半都是宴席贡献,其实真是得益于董事长盛总一贯的“真性情”:你付出什么,就得到什么!

餐饮的销售高手是这样做出来的
作为销售总监,沈盐美自己不仅做销售,还要带领整个销售部做销售。培训起团队来,她评价自己有点狠有一次,气温高达三十七八度,她将销售队伍拉到距离市区很远的工厂密集区,要求他们拜访厂区内的客户,考核的标准就是:必须要带回拜访企业老板的名片。

如果能完成任务,她会专门开车去接。

如果拿不到对方企业老板名片,38度的高温,自己步行走回企业……

有句话是:不逼自己,不知道自己有多优秀;

有一句话:不逼自己,不知道自己能干啥……

所以,这样的训练,隆聚集团,不仅仅是我自己优秀,更是有一个董事长带领下的整个团队的优秀!

餐饮的销售高手是这样做出来的
很多餐企都有专门的谈单场所:环境布置的很温馨,尽可能的把企业最优秀的一面展现给客户,可是这些在沈宴美眼里,都成了“摆设”。

她要求:团队每个销售人员谈单时都安排在她们的集体办公室,这样,她可以一边忙自己的工作,一边听员工的谈单过程。经常出现的情况是,和顾客谈判中她不经意间插上一句话,就让大部分动摇犹豫的顾客当即决定签单。

当然,这样做还有一个好处是,可以跟踪销售人员的谈单能力,有针对性进行培训。

餐饮的销售高手是这样做出来的
你见过厨师长跟着和顾客谈宴席菜单吗?

在隆聚,还有这样一个要求,厨师长跟着销售人员一起谈单!

为啥?

沈盐美说,以前销售人员告诉厨师长怎么安排菜品,后厨怎么也不理解。后来,想了个办法,让厨师长跟着参与整个谈单过程,和顾客一起谈单。顾客怎么想,厨师长现场听,就立马明白了。

而且,在谈单过程中就能按照顾客的要求将菜单列出来,不仅效率加倍,还能将顾客的需求具体化体现,很多顾客看到厨师长根据自己的想法列出的菜单,基本上当即就可以签单。

餐饮的销售高手是这样做出来的
好人缘,成就好财缘。

沈盐美说:这是我们董事长盛总一直倡导的。隆聚之所以在嘉兴引领这个餐饮业,更是因为隆聚的“好人缘”!

比方说,我们平时特别注意和各方搞好关系,甚至还会出现“甲方给乙方送礼”的情况。节假日时,我们还会给和隆聚合作的各单位送礼物,比如婚庆公司、花卉公司、KTV等等,当别人都“说你好”的时候,生意自然源源不断!

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评论列表(1条)

  • 鹏厨
    鹏厨 2016年11月17日 09:24:18

    高手就是不一样

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