谷连天餐厅换了个名,营业额上升20%!老板说:表面是改名,实际换思维!

谷连天餐厅换了个名,营业额上升20%!老板说:表面是改名,实际换思维!

导语
今天《餐饮时报》给大家报道的这家餐企,有“定位专家”曾预测:

如果正常发展,这家企业极可能成为“定位界的优秀商业案例”

为何如此说?

不仅因为改名后营业额上升了20%,更是因为背后所有动作、变化都实践了“聚焦”的力量

——《餐饮时报》报道

探店
——《餐饮时报》报道

先看看“前后”变化——

谷连天餐厅换了个名,营业额上升20%!老板说:表面是改名,实际换思维!

这是石家庄谷连天之前的面孔,叫做“谷连天 粥铺”。

谷连天餐厅换了个名,营业额上升20%!老板说:表面是改名,实际换思维!

这是改名之后,叫“谷连天 八宝粥”。

改名之后,经营发生了奇妙的变化:营业额上升了20%!

《餐饮时报》记者和其他餐饮同行一样很好奇:为什么要改名?改名为何能发生如此大变化?

于是,《餐饮时报》记者亲赴石家庄实地采访当事企业——谷连天。

(一)聚焦思维——

“粥铺”改为“八宝粥”

2013年6月份,谷连天创始人乔文学开设了第一家谷连天粥铺,主营“粥类简餐”。

乔文学说,那时候和大多数餐饮一样,觉得产品越多越好,战线越长越好,恨不能把天下所有粥都能让顾客点到,认为这样才能聚集更多顾客。所以,完全没想到、也不敢在品牌名里加入产品名,生怕名字叫“小”了,会失去顾客。

那时,谷连天上了十多款粥品,甚至连水果粥都上了。

可是,粥铺运营一段时间后,乔文学发现一个奇怪的现象:

不管创新多少新粥品,顾客点的永远是那几款;

销量排行榜上,几款畅销粥几乎没变过;

八宝粥永居第一。

“于是,我开始意识到,产品并不是越多越好,把顾客认知度最强的产品做得更强,可能是我们的出路。当时,巴奴毛肚火锅因为保留自己最特色的产品毛肚后,在郑州市场有了突飞猛进的发展,这个活生生的案例让我意识到,如果想要让谷连天做成一个真正的品牌,就必须学会聚焦,去占领消费者的心智认知。

于是,乔文学当机立断,把谷连天粥铺正式更名为谷连天八宝粥将八宝粥定位成自己的主产品!

同时,研究了两年的经营数据,不再什么粥都推,精选出最畅销的几款粥,只保留了另外三款点击量最高的粥品——小米粥、豆沫粥和皮蛋瘦肉粥。

于是,菜单变成了这样:

谷连天餐厅换了个名,营业额上升20%!老板说:表面是改名,实际换思维!

以前菜单上很多粥品,顾客点单时经常“无从下手”,而现在,为了保证现熬,只保留了4款粥,引导性非常强。

“改名,这是我们的第一步。没想到,很短的时间,改名就发挥了明显的效应。”乔文学说,

一.营业额不降反升,八宝粥的销量直线上升。

二.点菜效率明显提升,顾客点菜速度每桌至少提高3分钟。

三.产品结构精简,后厨生产效率明显提高,产品更稳定。

(二)爆款思维——

“八宝粥”做成爆款

 “改名的明显效益让我意识到了聚焦的力量,但我们知道,真正占领顾客心智绝不仅仅靠改名就能做到,一定要从产品本身下功夫。做餐饮这么多年,我一直坚信:好吃是根本!所有的营销都是‘术’,做餐饮的“大道”一定是好食材、好味道!”乔文学说。

所以,乔文学接下来“动作”全是围绕“好吃”打出组合拳——

第一步
升级食材

这是谷连天改名后在门店打出的第一张招牌:

谷连天餐厅换了个名,营业额上升20%!老板说:表面是改名,实际换思维!

“为了让我们的产品更好吃,我们首先从食材上挖掘:面粉使用“一加一0添加天然面粉”,油是“福临门非转基因油”,大米是五常大米,大枣采用新疆灰枣,并联系新疆本地第三方,对大枣进行了无核处理。这从根本上保证了我们产品的品质,也渐渐为成为品牌的护城河。”乔文学说。

谷连天在内部还形成一个“不成文规定”:只选择与品牌供应商合作。

“仅面粉一项,每年就要多花出一百多万”,乔文学认为这样去坚持品质“很值得”,“选用好食材,产品才可能好,顾客才会喜欢,品牌才会实现溢价。”

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谷连天门店里,几台电视机在循环播放宣传片。餐厅负责人告诉《餐饮时报》记者:“这样做的目的很简单,我们就是要把谷连天对食材的选择态度传达给每一位顾客。”

尤其是对明星产品八宝粥,更是一图道尽对食材把控的坚持:

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五常大米—距您1532公里

威海花生—距您770公里

若羌大枣—距您2880公里

吐鲁番葡萄干—距您2711公里

五常糯米—距您1532公里

扬州豇豆—距您894公里

东北高粱米—距您1513公里

苏北大麦仁—距您585公里

一碗八宝粥,8种精选食材,每一种都标注着距离,“要让产品有温度。”

第二步
粥品全部专锅、现熬

乔文学考察全国粥品市场时发现,市面上很多主营粥品类的餐厅,多半供应的冷冻粥和拼配粥,而冷冻粥因为需要二次回炉,已经耽搁了食物的最佳口味期,从而影响了口感,所以顾客们很难从外面吃到家里面现熬的感觉。

为区隔其它粥品类和凸显谷连天的特色,乔文学做了一个大胆的决定,而这一决定打破了整个行业“粥规则”——

将谷连天定位为现熬粥,

而且,一日三餐全部现场熬制。

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随之问题也来了——

粥品现熬的初衷是好的,但是熬粥需要的时间非常长,这也是其他市场上粥都是选择配送的原因。

按照谷连天的销量,如何满足每个店铺每天700—800斤的用量?

乔文学多次南下,终于在广东与第三方达成了合作,专门定制了适合谷连天的熬粥大锅:

一家门店四口锅

一款粥一个专锅,确保不串味,

锅的温度必须统一调控,确保粥品品质稳定

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第三步
换餐具,为爆款打造专属视觉

谷连天餐厅换了个名,营业额上升20%!老板说:表面是改名,实际换思维!

谷连天只卖4款粥:八宝粥、小米粥、皮蛋瘦肉粥和五香豆沫粥,作为明星产品的八宝粥,每日售出总量能达21700斤左右,约25530碗。

为了突出“八宝粥”这个爆款,谷连天把盛器从小白碗改为小红碗,与其他三款粥一下子就区别开来。

(三)极简思维——

精简菜单,缩短产品线

除主产品八宝粥以外,谷连天还有主食、炒菜、凉菜、砂锅。

尝到了聚焦的好处,谷连天接着进行了“大菜单”的改革:

1
主食只卖包子

——做极致

删掉了其他面、饼等其他主食,定为主食只卖包子。

值得一提的是,该品牌使用的面粉与西贝、喜家德等做面食的餐饮名企同款,即“一加一”定制生产的天然零添加面粉。

乔文学觉得,主食只定一款产品的好处是:

一.做极致,用最好原料、最好工艺做“最好吃”;

二.集中生产,成本更好控制,品质更稳定;

三.不给顾客太多选择,只给“最好”。

乔文学观察到,大多餐饮所售面食多为速冻产品。为了全面达到与众不同的效果,他们杜绝速冻面食,包子馅料由中央厨房统一配送,但面皮均为明档现制。

在谷连天门店400平米的面积内,专门设立了40平左右的明档是包子生产间,7、8个操作人员每天在明档间手工包包子。由于是明厨亮灶完全对外开放,路人也能看到,竟真有不少消费者被此情此景吸引而进店消费。

这种用料精、现场做的思路,让出品的包子供不应求,推出的外卖摊位每日饭点时都会排起长龙,单店外卖档口包子日销约5000个,更加让谷连天八宝粥成为当地人民“自家的食堂”。

2
精简菜单

——只卖30道炒菜

谷连天对菜品采用的是订单式生产,会根据以往的销量预估每天要出的份数。现在的谷连天,炒菜只有30道。这30道菜经典的家常菜,留下的都是顾客平时点击量高的菜品。比如在门店里一个叫老烧鱼的热菜,一天就能卖出100多条。

乔文学说:“我们选择的这30道菜,一定要达到两个标准:一个就是5分钟内必须能出餐,另一个就是点击量高。

现在谷连天的菜品都已经实现标准化,为了以后开店复制做打算,每款菜品都有自己的料包。

(四)改革后,发生惊人变化!

一系列的改革后,谷连天的经营数据发生了惊人的变化:

一.营业额较改名前,上升了20%;

二.八宝粥的点单率从50%上升到70%;

三.每天只卖四款粥,日销量却能高达2万斤

四.主食只卖包子,单店日销5000个。

这样的变化,乔文学最初也没预料到,他说:“亲身体会到聚焦的力量!”

谷连天八宝粥现在有9家直营店,23家加盟店,总共32家店面。

《餐饮时报》记者前去石家庄实地采访时发现,在当地,谷连天有很多模仿者,从家具到装饰都近似谷连天,其中谷X天、谷连X、谷XX、谷面X更是仿品多多。

对此,乔文学笑笑说:

我们的做法看似是“术”,其实是“道”

摸不到“道”的本质,模仿再像也无法成为核心竞争力。

谷连天餐厅换了个名,营业额上升20%!老板说:表面是改名,实际换思维!
谷连天创始人乔文学

最后——

采访完谷连天,《餐饮时报》记者也深有感触,

谷连天的“改名”之路告诉我们,做品牌:

1.一定要聚焦。

2.从行业中找痛点、找机会。

3.有耐心做产品。

4.也是最重要的一条,就是乔文学说的:要做“道”!

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